ارائه کننده: علی عبداللهی

استاد راهنما: دکتر بختیار استادی

استاد مشاور: دکتر علی حسین زاده کاشان

استاد مشاوردوم : دکتر احسان نیک بخش

استاد داور داخلی: دکتر سیدکمال چهارسوقی، دکتر امیر البدوی

استاد داور خارج از دانشگاه: دکتر علی بزرگی امیری، دکتر عبدالرحمان حائری

نماینده تحصیلات تکمیلی : دکتر سیدکمال چهارسوقی

تاریخ: 1404/11/06    

ساعت: 14:30      

مکان:  طبقه اول دانشکده فنی و مهندسی- کریدور نوآوری و کارآفرینی

چکیده:

در مواجهه با ناپایداری‌های اقتصادی، اختلالات عرضه و تقاضا و فضای رقابتی شدید در صنعت خرده‌فروشی، تصمیمات قیمت‌گذاری، به‌ویژه سیاست‌های قیمت‌گذاری تخفیفی، نقشی تعیین‌کننده در حفظ فروش و نگهداشت مشتریان دارند. از سوی دیگر، ادبیات «ارزش دوره عمر مشتریان» و «تاب‌آوری» نشان می‌دهد که نگاه کوتاه‌مدت به حاشیه سود، بدون توجه به رفتار بلندمدت مشتری و توان سیستم فروش در مواجهه با اختلال، می‌تواند پایداری کسب‌وکار فروشگاه‌های زنجیره‌ای را با مخاطره مواجه سازد. در این تحقیق، چارچوبی برای بهینه‌سازی ارزش دوره عمر مشتریان در سطح محصول، با تکیه بر قیمت‌گذاری تخفیفی و مفهوم تاب‌آوری فروش توسعه داده شده است. ابتدا با استفاده از داده‌های فروش یک فروشگاه زنجیره‌ای ایرانی، ویژگی‌های فروش محصولات استخراج و روند فروش آن‌ها تحلیل شده است. بر مبنای این تحلیل، محصولات منتخب طبقه‌بندی و برای آن‌ها، تابع تقاضای وابسته به قیمت و تمایل به پرداخت مشتریان برآورد شده است. سپس با الهام از ادبیات تاب‌آوری زنجیره تأمین، شاخصی برای تاب‌آوری فروش تعریف شده که رفتار فروش محصول را در دوره وقوع اختلال و فاز بازیابی توصیف می‌کند. در ادامه، مدلی ریاضی برای تعیین سطح بهینه تخفیف در شرایط اختلال ارائه شده است؛ به‌گونه‌ای که تابع هدف مدل، حداکثرسازی ارزش دوره عمر مشتریان است و در آن، تخفیف، تغییرات تقاضا، و شاخص تاب‌آوری فروش به‌صورت هم‌زمان لحاظ شده‌اند. برای ارزیابی پیامدهای انحراف قیمت از سطح هدف، از تابع زیان تاگوچی بهره‌گیری شده و محدودیت‌هایی شامل کران‌های مجاز قیمت، شرایط تاب‌آوری حداقلی و ویژگی‌های رفتاری مشتریان در مدل منظور شده است. نتایج حاصل از پیاده‌سازی مدل روی داده‌های واقعی فروشگاه زنجیره‌ای نشان می‌دهد که استفاده از سیاست‌های تخفیفی پیشنهادی، می‌تواند ضمن کنترل زیان ناشی از اختلالات فروش، منجر به بهبود تاب‌آوری فروش و افزایش ارزش دوره عمر مشتریان نسبت به وضعیت موجود شود. این یافته‌ها، چارچوبی عملی برای طراحی سیاست‌های تخفیفی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای فراهم می‌کند که در تصمیمات استراتژیک مدیران بازاریابی و برنامه‌ریزی قیمت قابل بهره‌برداری است.